Simulations commerciales

Simulations et prévisions

En gestion commerciale, les simulations sont en général informelles: chacun bricole sous Excel pour évaluer le chiffre d’affaires et/ou le bonus de la période. Pourtant, les simulations sont une méthode de prévision incontournable. Elles sont efficaces en B2B et possèdent en plus des vertus pédagogiques. Il est donc dommage que les logiciels de CRM traditionnels ne facilitent pas leur utilisation.

Scénarios “what if” et contre-expertises

SalesClic permet la construction et la sauvegarde de simulations commerciales détaillées, affaire par affaire. Ces scénarios sont utiles dans deux cas principaux.

  • La prévision des ventes et des bonus commerciaux: affaire par affaire, les scénarios élaborés permettent de tester le réalisme des objectifs commerciaux et les chances de les atteindre.
  • La “contre expertise” de pipeline commercial: un directeur commercial étudiant le pipeline d’un de ses commerciaux et désapprouvant certaines hypothèses va pouvoir basculer en mode simulation, changer ces hypothèses et enregistrer sa contre expertise pour la discuter avec le commercial concerné.

Prévision des ventes et affaires hors norme

Les entreprises B2B sont parfois à la merci d’affaires “hors norme”: beaucoup plus grosses que la moyenne, et dont la perte ou le gain bouleversent les résultats de l’équipe.

Les simulations sont une des rares méthodes de prévision conservant leur efficacité en présence d’affaires hors norme. Il est donc indispensable de les ajouter à son arsenal.