Montants et probabilités subjectives

montants x probabilités = prévision des ventes traditionnelle

En B2B, beaucoup d’entreprises basent leur prévision des ventes sur le montant des affaires en cours multiplié par leur probabilité de signature. Cette méthode est simple et traditionnelle. SalesClic permet son utilisation.

Le piège

Les prévisions de vente basées sur les montants x probabilités recèlent deux grands dangers:

  • Elles reposent entièrement sur des jugements humains, donc faillibles. Que le directeur commercial puisse modifier les données saisies par ses commerciaux ne change pas le problème.
  • La probabilité de signature est continue (de 0% à 100%) mais l’évènement représenté est binaire (gain ou perte de l’affaire). Une seule affaire perdue bouleverse toute la prévision.

De fait, ces prévisions “simples” sont souvent fausses.

L’opportunité

Nous pensons toutefois que la prévision des ventes basée sur les montants x probabilités offre une belle opportunité: l’identification des biais psychologiques (ex. optimisme ou pessimisme) pouvant affecter le jugement des commerciaux. Pour saisir cette opportunité tout en fiabilisant les prévisions de vente, il faut:

  • Suivre rigoureusement l’évolution des montants et probabilités de signature pendant la durée de vie des affaires.
  • Multiplier les méthodes de prévision disponibles.

SalesClic vous aide sur ces deux points.