Analyse commerciale : 

L’analyse du processus de vente. Le but de l’analyse commerciale est d’identifier les forces et les faiblesses de ce processus pour l’améliorer en permanence, donc renforcer l’efficacité de l’équipe commerciale.

Couverture du pipeline commercial : 

Le montant des opportunités en cours divisé par l’objectif à atteindre. La couverture du pipeline est un ratio traditionnel en analyse commerciale et prévision des ventes. Son inconvénient est qu’il n’intègre pas la dimension temporelle de l’activité commerciale.

CRM : 

“Customer Relationship Management”, ou “Gestion de la Relation Client” en français. Désigne toutes les activités touchant à la gestion marketing et commerciale. C’est un terme tellement large qu’il est devenu confus…

Cycle de vente : 

Une autre expression pour “processus de vente”. Une difficulté traditionnelle pour l’analyse du cycle de vente est la frontière entre cycle marketing (la génération des pistes) et cycle commercial (la transformation des prospects).

Pipeline commercial : 

Désignation traditionnelle du processus de vente. Les prospects glissent dans ce pipeline, de la première étape à la dernière.

Pipeline idéal : 

Le pipeline qu’il vous faudrait aujourd’hui (basé sur votre historique) pour réaliser un objectif de vente donné. Il est intéressant de comparer le pipeline idéal au pipeline réel.

Prévision des ventes : 

Une branche de la théorie de la prévision. Les méthodes utilisables dépendent du volume de données disponible. Avec beaucoup de données (plus de 1000 observations), on pourra utiliser les méthodes quantitatives. Avec peu de données, on devra partir du jugement des commerciaux.

Prévision subjective : 

Une prévision qui repose sur un jugement humain. En théorie de la prévision, on distingue traditionnellement prévision quantitative et prévision subjective (“judgmental” en anglais). Les modes de fiabilisation ne sont pas les mêmes dans les deux cas.

Processus de vente : 

Le processus permettant la conversion des prospects en clients. Les méthodes de vente modernes recommandent d’optimiser le processus de vente comme tout processus industriel.

Simulation commerciale : 

Un scénario permettant d’explorer diverses hypothèses sur le montant, la date de signature et la probabilité de signature des affaires en cours. La simulation commerciale est une méthode de prévision des ventes efficace en B2B.

Suite collaborative : 

La nouvelle génération de logiciels de messagerie, comprenant email, contacts et calendriers, mais aussi messages instantanés, vidéo conférence, partage de documents… Google Apps est la plus connue.

Tableau de bord commercial : 

L’ensemble des indicateurs suivis par le commercial ou le directeur commercial. Le piège consiste à choisir des indicateurs de volume et non d’activité.

Vélocité du pipeline commercial : 

Mesure le temps qu’une affaire passe dans le pipeline commercial, de sa création à sa conclusion. La vélocité du pipeline est un élément important de l’analyse commerciale et de la prévision des ventes. Elle capture le “facteur temps” que les logiciels de CRM traditionnels souvent.