Français
English 
Il est très important pour une entreprise B2B de bien structurer son activité commerciale : pour mieux travailler au quotidien, mais aussi pour analyser et optimiser cette activité dans la durée.
Nos clients nous demandent d’ailleurs souvent par quelles analyses commencer. Je voulais donc détailler ici pour l’exemple les indicateurs (choisis dans SalesClic) que je surveille régulièrement.
L’ancienneté moyenne des affaires dans chaque étape de mon pipeline commercial
L’ancienneté moyenne des affaires dans une étape est « la différence moyenne entre la date du jour et la date d’entrée des affaire dans cette étape ». Mon but est d’éviter les affaires qui stagnent. J’essaie donc de réduire cette ancienneté moyenne pour chaque étape de mon pipeline.
Le taux de progression des affaires pour chaque étape de mon pipeline
Le taux de progression des affaires pour une étape et une période est « la proportion de celles qui se trouvent dans une étape strictement postérieure du pipeline à la fin de cette période ». Il répond donc à la question « Quelle proportion de mes affaires ai-je fait progresser pendant la période ? ». Un taux de progression qui baisse indique soit une moindre qualité des affaires arrivant dans l’étape, soit une moindre efficacité de mon action commerciale dans l’étape. A corriger dans les deux cas.
La duration de mon pipeline
La duration est un concept financier que nous avons adapté à l’analyse commerciale. Elle est « l’échéance moyenne (en jours) des affaires que le pipeline contient pondérée par le montant de ces affaires ». Elle répond donc à la question « En moyenne, quand vais-je encaisser ce pipeline ? ». Cash is king…
La fraicheur de chaque étape de mon pipeline
Cet indicateur fait partie des « statistiques d’usage » fournies par SalesClic. Pour l’étape et la période choisies, il compte pour chaque affaire le nombre de jours écoulés depuis sa dernière manipulation (e.g. ajustement du montant, saisie d’un résumé de conversation avec le prospect), puis calcule la moyenne de ces durées. Je veux parler régulièrement à mes prospects, et veille donc à conserver un pipeline « frais ».
Nous n’avons pas pour l’instant d’objectifs de ventes. Si nous en avions, je complèterais cette liste par deux ou trois indicateurs spécifiques (également choisis dans SalesClic), tels que le taux de couverture de mon pipeline et l’écart moyen entre objectif et réalisé.
Et vous, quels indicateurs de performance commerciale suivez-vous ?
