Le blog Probabilités de signature ou notes qualitatives?

Beaucoup d’entreprises demandent à leurs commerciaux d’attribuer des probabilités de signature aux affaires traitées.

Cette pratique a beaucoup d’avantages – elle facilite notamment la formation de prévisions de ventes « quick and dirty ».

Elle a aussi un gros inconvénient : nous manions mal les probabilités, en particulier les plus faibles. Par exemple : même pour un expert, la différence entre des probabilités de signature de 20% et 40% sera souvent fumeuse. Or une telle différence, appliquée à une affaire importante ou diffusée à tout un pipeline commercial, bouleversera les prévisions de ventes de l’entreprise concernée…

 
Une solution souvent évoquée consiste à remplacer les probabilités de signature par des notes qualitatives. Par exemple :
1 : faible chance de signer
2 : chance de signer « moyen moins »
3 : chance de signer « moyen plus »
4 : forte chance de signer

 
De nombreuses études montrent en effet que nous sommes plus fiables dans l’attribution de telles notes.

 
Mais là aussi, des inconvénients existent :

• Les entreprises structurant leur gestion des ventes en pipelines ne retrouvent plus forcément la sympathique correspondance entre étapes du pipeline et probabilités de signature par défaut des affaires qui s’y trouvent.
• C’est quand même bien pratique d’utiliser l’espérance mathématique d’un pipeline comme première approche de la prévision des ventes !

Les notes qualitatives sont-elles donc une fausse bonne idée ?

 
Pas forcément. Je les trouve utiles dans deux cas :

• Pour qualifier les pistes, avant leur entrée dans le pipeline commercial et leur transformation en opportunités (c’est ce que nous faisons chez nimble apps).
• Pour ajouter aux affaires importantes une « quatrième dimension » (en plus du montant, de la date de signature et de la probabilité de signature), dont le suivi statistique rigoureux enrichira les prévisions de ventes de l’entreprise.

Noter toutefois que ce deuxième cas d’utilisation requiert des calculs difficiles à réaliser sous Excel ou dans un CRM…