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Les entreprises se représentent souvent leur processus commercial comme un pipeline (« sales pipeline » ou « sales funnel » en anglais), partant des opportunités (identifiées mais pas encore qualifiées) pour arriver aux affaires conclues, avec le moins de fuites possible.
Pour une direction commerciale souhaitant utiliser ce mode de gestion des ventes, la question est : quel modèle de pipeline choisir ?
Voici trois réponses à cette question.
1. La réponse normande : Ca dépend. Un bon pipeline commercial doit coller à la réalité de l’entreprise, qui dépend des produits/services vendus, du type de client (nouveau/existant), du type de marché (B2C/B2B, import/export)…
2. La réponse analytique : Certes ça dépend, mais on peut en réfléchissant définir la limite entre une étape du pipeline et la suivante, donc le nombre d’étapes dans le pipeline commercial. Par exemple en utilisant la terminologie de SPIN Selling : quand mon interaction avec le prospect n’est plus la simple continuation des précédentes, mais une véritable avancée, c’est que j’ai changé d’étape. (La direction commerciale devra donner des caractéristiques concrètes et vérifiables à « continuation » et « avancée ».)
3. La réponse synthétique : Certes ça dépend, mais tous les pipelines commerciaux suivent plus ou moins le même modèle – le fameux modèle SPANCO.
S → « Suspect » : piste identifiée mais pas qualifiée.
P → « Prospect » : piste qualifiée, vente pas débutée.
A → « Approche – Analyse » : le dialogue avec le prospect est entamé.
N → « Négociation » : le prospect a mordu, il faut l’amener dans l’épuisette.
C → « Closing » : la lutte finale.
O → « Ongoing » : suivi de la commande.
Personnellement je trouve que la dernière étape n’appartient pas vraiment au pipeline, et je soupçonne l’inventeur du modèle de l’avoir ajoutée afin d’éviter une homophonie gênante… Ce modèle (sans le « O » ?) constitue néanmoins une bonne base de travail.
