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Dans un billet récent, Jean-Marc Bellot parle de la fiabilisation des prévisions de ventes.
C’est une question passionnante : nous savons tous que les prévisions des commerciaux sont biaisées, mais il est pourtant difficile de s’en passer, à moins de travailler dans l’une des rares industries réunissant les conditions d’efficacité des techniques classiques de prévision quantitative.
Je ne veux pas ici traiter l’ensemble du sujet, mais juste revenir sur un point mentionné dans le billet de Jean-Marc : l’utilisation à fins de prévision des probabilités de signature traditionnellement associées aux étapes d’un pipeline commercial.
Même si la tentation est grande, je ne pense pas qu’il faille abandonner ces probabilités de signature, ne serait-ce que pour trois raisons :
- Leur lien mathématique avec les ratios de couverture du pipeline.
- La possibilité réelle de mesurer pour chaque étape des probabilités historiques (si l’on mesure les probabilités de signature affaire par affaire, la constitution d’un historique exploitable statistiquement peut être assez rapide).
- Le lien très intéressant entre écarts de prévision, probabilités de signature historiques et « incertitude générale » du processus de vente représenté par le pipeline.
Mais pour bien marier probabilités de signature et prévision des ventes, certains garde-fous sont nécessaires :
- Distinguer prévision (et a fortiori montant pondéré du pipeline) d’une part, et « commit » de l’autre.
- « Objectiver » les tranches de probabilités de signature en structurant correctement son pipeline (autour des jalons évoqués dans un autre billet du blog de Jean-Marc).
- Essayer d’obtenir des commerciaux des indicateurs de confiance peut-être plus généraux, mais aussi plus fiables que les probabilités de signature.
Tout cela demande beaucoup d’efforts… d’où l’intérêt de l’automatiser autant que possible! Le produit de ces efforts doit absolument être mesurable et reproductible.
