Français
English 
Les prévisions de ventes sont souvent faussées par l’excès de confiance des commerciaux qui les formulent. Le font-ils exprès ?
Probablement non. En situation ambiguë, nous sommes tous victimes d’un certain nombre de biais psychologiques bien documentés. Par exemple :
- Nous avons du mal à imaginer toutes les conséquences possibles d’un événement.
- Nous aimons sentir que nous contrôlons notre environnement – et cette « illusion de contrôle » est d’autant plus forte que nos efforts de prévision sont grands.
- Nous attachons trop d’importance aux événements les plus bruyants, qui ne sont pas forcément les plus importants.
- Nous manions mal les probabilités, en particulier les plus faibles.
Une solution répandue consiste pour la direction commerciale à discounter systématiquement les prévisions fournies par les commerciaux. Mais le risque est alors que les commerciaux, sachant leurs chiffres discountés, les discountent eux-mêmes préemptivement ou ne fassent plus l’effort d’y réfléchir…
Une solution plus efficace à long terme consiste sans doute à structurer la formation des prévisions de vente de manière à éliminer « à la racine » le plus de biais psychologiques possible…
Malheureusement, les commerciaux ont un intérêt majeur (« vested interest », diraient les Britanniques) à se montrer optimiste. En « gonflant » le volume de leurs prévisions de vente au niveau d’attente de leur hiérarchie, ils gagnent une précieuse tranquillité d’esprit et d’action… quitte à devoir de temps en temps distiller quelques mauvaises nouvelles.
Il existe une solution très simple à ce problème d’excès de confiance aussi appelé activation de la « sunshine pump » chez les anlophones : CESSER DE DEMANDER AUX COMMERCIAUX D’ETABLIR DES PREVISIONS.
Les entreprises ayant choisi cette option établissent un partage très simple de responsabilité :
1. il est de la responsabilité des commerciaux de tenir leur pipeline à jour
2. il est de la responsabilité des managers commerciaux d’inspecter le pipeline et d’établir les prévisions
Ce partage de responsabilité est non seulement simple ; il est aussi très sain. De façon empirique, j’ai remarqué que les entreprises où prévalaient cette logique, avaient des prévisions beaucoup plus fiables que celles où le commercial était le premier impliqué dans l’établissement de prévisions.
Pourtant, elles restent encore peu nombreuses à ce jour…
Commentaire par Jean-Marc Bellot — 25 mai 2010 @ 20 h 46 min