Le blog 5 conseils pour fiabiliser vos prévisions de ventes

Bonjour,

Plusieurs études récentes montrent que les ventes des entreprises qui soignent le plus leurs prévisions commerciales augmentent plus vite que la moyenne…

Toutefois, la plupart des entreprises B2B ne peuvent utiliser les méthodes quantitatives de prévision des ventes (les plus connues), qui requièrent d’importants volumes de données.

Si votre entreprise est dans ce cas, il existe cependant quelques moyens simples et efficaces pour moderniser et fiabiliser vos prévisions. Nous en détaillons cinq ici.

 
1. Structurer votre processus commercial

Structurer votre processus commercial en « pipeline », c’est à dire en grandes étapes récurrentes (ex. « Suspects », « Prospects », « Analyse des besoins », « Négociation ») permet de mesurer deux indicateurs clés :

• Le taux de passage moyen de vos affaires d’une étape à une autre.
• La durée de séjour moyenne de vos affaires dans chaque étape.

Avec ces indicateurs, vous pouvez déterminer pour chaque affaire en début de processus :

• Sa probabilité de signature.
• La durée probable de son cycle de vente.

Vous savez donc en permanence ce que votre pipeline implique comme ventes futures. En associant un échéancier de facturation à chaque affaire, vous pouvez même déduire votre cash flow de votre pipeline. On appelle cela la gestion commerciale « quote to cash ».

 
2. Expliquer chaque prévision

L’économie comportementale nous apprend que justifier une prévision subjective d’une simple phrase augmente significativement la fiabilité de cette prévision.

Pour intégrer naturellement cette astuce à votre gestion commerciale, il suffit d’accompagner dans votre solution de pilotage commercial la modification d’un montant, d’une date de signature ou d’une probabilité de signature, par un commentaire expliquant cette modification. Une bonne pratique à tous points de vue !

 
3. Formuler des hypothèses hautes et basses

L’économie comportementale nous révèle aussi que pour un même événement, la moyenne d’une prévision haute et d’une prévision basse est toujours plus fiable qu’une prévision simple.

Dans un contexte commercial, cette astuce est pertinente mais contraignante. Nous recommandons de la réserver aux affaires les plus importantes, sous peine de saturer les commerciaux. Mais on pourra l’appliquer au montant et à la date de signature de ces affaires.

 
4. Construire des simulations

Les simulations ont le vent en poupe en théorie de la prévision, principalement pour leurs vertus pédagogiques : les hypothèses implicites, incertitudes et risques ressortent mieux pendant la discussion de scénarios détaillés que dans la formulation de prévisions « brutes de décoffrage ».

Avec Excel ou un logiciel de CRM traditionnel, la construction de tels scénarios commerciaux est un peu lourde. Pas de fréquentes simulations « à la volée » donc pour les équipes commerciales qui utilisent ces outils, mais il reste très utile pour ces dernières de s’asseoir autour d’une table une fois par mois pour :

• Discuter des principales hypothèses de marché qui sous-tendent le pipeline commercial, et de l’impact de modifications éventuelles de ces hypothèses.
• Changer les montant, date de signature et probabilité de signature des affaires importantes et mesurer l’impact de ces changements sur les prévisions globales de l’équipe.

 
5. Suivre les écarts de prévision

L’écart de prévision est la différence entre ce qui a été réalisé et ce qui avait été prévu. Suivre l’évolution des écarts de prévision dans le temps est un moyen efficace de fiabiliser les prévisions : cela semble évident, mais très peu d’entreprises le pratiquent.

Pour suivre cette recommandation, il faut a minima noter pour chaque affaire :

• La première date de signature prévue et la date de signature effective.
• Le premier montant prévu et le montant finalement signé.

C’est une tâche assez simple. Il est vrai qu’Excel et les logiciels de CRM traditionnels ne la facilitent pas, mais le jeu en vaut vraiment la chandelle : rien de tel que l’observation d’écarts de prévision croissants pour se poser de bonnes questions sur sa gestion commerciale.

 
Bonne chance !