Prévision

Faiblesse des prévisions standard

Les “prévisions avancées” de Salesforce utilisent des données traditionnelles en B2B: objectif, engagement, “best case”, montant pondéré des opportunités…

De telles prévisions sont notoirement inefficaces, pour deux raisons principales:

  • Elles reposent entièrement sur des jugements humains, donc faillibles. Que le directeur commercial puisse modifier les données saisies par ses commerciaux ne change pas le problème.
  • La probabilité de signature des opportunités est continue (de 0% à 100%) mais l’évènement représenté est binaire (gain ou perte de l’affaire).

Mobilisation de votre historique

SalesClic mobilise votre historique dans Salesforce pour calculer en temps réel, pour chaque étape de votre pipeline:

  • La probabilité de signature réelle (historique) des opportunités.
  • Le taux de conversion réel (historique) des opportunités vers l’étape suivante.
  • La vélocité réelle (historique) des opportunités dans le pipeline.

Ces calculs sont affichés directement dans votre pipeline, et permettent donc de réduire la subjectivité des données saisies.

Scénarios prévisionnels détaillés

SalesClic permet la construction et la sauvegarde de simulations commerciales détaillées, affaire par affaire. Ces scénarios sont utiles dans deux cas principaux.

  • La prévision des ventes et des bonus commerciaux: affaire par affaire, les scénarios élaborés permettent de tester le réalisme des objectifs commerciaux et les chances de les atteindre.
  • La “contre expertise” de pipeline commercial: un directeur commercial étudiant le pipeline d’un de ses commerciaux et désapprouvant certaines hypothèses va pouvoir changer ces hypothèses et enregistrer sa contre expertise pour la discuter avec le commercial concerné.

Ces scénarios prévisionnels sont aussi l’une des seules façons de fiabiliser des prévisions sujettes à des opportunités “hors norme”: beaucoup plus grosses que la moyenne, et dont la perte ou le gain bouleversent les résultats de l’équipe.

Pipeline idéal

SalesClic fiabilise vos prévisions de vente dans Salesforce par le calcul de votre “pipeline idéal”.

Ce pipeline synthétise toutes vos données historiques (volumes, flux, durées) pour vous apporter deux informations:

  • Le décalage entre le montant actuel des affaires se trouvant dans chaque étape et le montant dont vous auriez besoin pour atteindre vos objectifs.
  • Combien votre pipeline actuel peut vous rapporter à l’échéance qui vous intéresse.

SalesClic est la seule solution intégrée à Salesforce permettant l’utilisation de cette méthode très efficace en B2B.