Le blog Réhabilitons le jugement des commerciaux !

Le jugement des commerciaux appliqué aux prévisions de vente est très décrié. Pourtant, l’économie comportementale et la théorie de la décision offrent de nombreuses pistes pour fiabiliser ce jugement, et obtenir ainsi des prévisions « vivantes » – bien acceptées par les commerciaux et directement intégrées à la gestion des ventes.

 
La question ne se pose pas pour les entreprises disposant de gros volumes de vente, d’une chaine de valeur intégrée et informatisée, de parts de marché connues et stables : les techniques quantitatives de prévision des ventes sont faites pour elles. Ces techniques sont bien documentées, et leur utilisation est automatisée par un large éventail d’outils, du plugin Excel au logiciel spécialisé.

 
Mais dans les autres entreprises – les plus nombreuses – les prévisions de vente sont souvent très artisanales. Pour une raison simple : [...]

L’idée de tableau de bord commercial est séduisante : quel directeur commercial n’apprécierait pas de piloter son équipe comme une voiture, à l’aide de quelques instruments bien choisis ? Mais en pratique, c’est justement le choix des instruments qui peut freiner le directeur commercial dans la mise en place de son tableau de bord…

Le but de cet article est de faciliter ce choix. Bien sûr, chaque entreprise est différente, et l’activité commerciale d’un fabricant de machines outils ne se pilotera pas comme celle d’une agence de voyage. Les 5 principes suivant seront toutefois utiles dans la plupart des cas…

1. Choisissez des indicateurs utiles en continu

Tel un maquignon roué, c’est à la fin de la foire que vous comptez les bouses. Mais vous souhaitez néanmoins piloter votre activité commerciale en continu, pas seulement en fin de trimestre. [...]

Un article récent publié sur le site de L’Usine Nouvelle (« L’innovation peut-elle se passer du design ? ») parle des liens entre innovation et design.

Cet article me fait penser à l’une des thèses développées dans le livre The Innovator’s Dilemma de Clayton Christensen : très souvent, les innovations « de rupture » (par opposition aux innovations incrémentales) se distinguent par des performances inférieures à l’état de l’art, mais une plus grande simplicité d’utilisation pour un public différent. Les exemples cités dans le livre incluent la pelleteuse hydraulique vs. la pelleteuse à câbles, la voiture électrique vs. la voiture à essence…

Dans le domaine du logiciel, cette thèse rappelle une règle bien connue : « worse is better ». En d’autres termes, la simplicité d’utilisation prime toujours sur la sophistication. On peut citer ici comme exemples le triomphe, dans les années 2000, du logiciel de comptabilité Quickbooks sur ses concurrents américains, ou plus récemment les gains de part de marché de Google Apps sur Microsoft Office.

C’est en ce sens que le design, et plus largement l’ergonomie, me paraissent nécessaires à l’innovation : comme de puissants outils de simplification. (Et je ne vois pas ce que « changer la mentalité des politiques », comme le suggère en conclusion l’article de L’Usine Nouvelle, vient faire là dedans…)

Les PME françaises ont beaucoup investi en logiciels de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client en Français) pendant les dernières années. Cela témoigne d’un effort louable de rationalisation de leur activité commerciale ; mais sans perfectionnement des processus de vente correspondant, ces investissements ont peu de chances d’être rentables et pourraient même s’avérer contre productifs.

 
La plupart des logiciels de CRM « traditionnels » ont en effet le défaut d’aborder la gestion de la relation client sous un angle beaucoup trop administratif. Ne pas réfléchir à son processus de vente avant d’investir, c’est se condamner à subir ce tropisme. Bien sûr, la centralisation des modèles de documents commerciaux, le partage des contacts et la synchronisation des calendriers sont importants, mais : [...]

Nous sommes très heureux d’annoncer la publication de notre premier livre blanc, « Les 7 clés du directeur commercial pour mieux gérer son pipeline ».

Comme son titre l’indique, ce livre blanc donne à ses lecteurs sept clés qui, utilisées quotidiennement, leur permettront d’améliorer durablement la gestion de leur pipeline commercial :

1. Penser la vente comme un processus
2. Bien structurer son pipeline
3. Bien gérer la circulation des affaires dans le pipeline
4. Prendre soin du pipeline au quotidien
5. Analyser le pipeline et ses évolutions
6. Développer les compétences de l’équipe avec le pipeline
7. Passer de l’analyse à la prévision avec le pipeline

Le téléchargement de ce livre blanc est bien sûr gratuit. Bonne lecture !

Le lien de confiance avec leurs clients va devenir un enjeu de plus en plus fort pour les éditeurs de service en ligne.

Le 9 juin 2010, Gawker révélait que ATT s’était fait voler 114 000 adresses électroniques. Comment les clients d’ATT l’ont-ils vécu ? À quelles mesures ATT est-il disposé pour que cela ne se reproduise plus ?

On peut se demander jusqu’à quel niveau de sécurité iront les sociétés stockant des données en ligne.  La couverture médiatique des fuites peut-elle les inciter à investir lourdement dans la sécurité, jusqu’à l’irrationnel ?

Ces questions appellent une comparaison avec la problématique de la sécurité dans l’industrie du transport aérien.  Alors que le transport aérien est statistiquement le moyen de déplacement le plus sûr au monde, l’amélioration permanente de la sécurité des vols reste une préoccupation majeure, voire une obsession, du secteur aéronautique. [...]

Un très grand nombre d’entreprises s’appuient principalement sur Excel pour leur gestion des ventes :

• Renseignement des caractéristiques économiques des affaires (montants, dates de signatures, probabilités de signatures).
• Historique des interactions avec les prospects (une cellule par dialogue).
• Calcul de prévisions de ventes…

 
Est-ce bien raisonnable ?

Excel est un logiciel fantastique. Comme je le dis souvent, on peut faire tourner une salle de marché sous Excel ! Et plus prosaïquement, Excel bénéficie de deux avantages certains (non spécifiques à la gestion des ventes) :

1. Il est installé partout. Son utilisation pour la gestion des ventes ne requière donc pas l’achat d’un logiciel supplémentaire; du coup, on a l’impression qu’elle ne coûte rien.

2. Tout le monde maîtrise ses fonctionnalités de base.

 
Il faut pourtant réaliser que pour une équipe commerciale comprenant plus de quatre ou cinq commerciaux, la gestion des ventes sous Excel pose trois problèmes notables : [...]