Le blog3 pistes pour optimiser son processus commercial

L’optimisation du processus commercial est un travail quotidien pour toutes les entreprises, de la start-up à la société cotée.

On peut discerner différentes phases dans ce processus:

• On passe d’abord du fichier Excel et des bouts de papiers à l’installation d’un logiciel de CRM.
• Du CRM comme simple base de données, on passe ensuite au CRM comme outil de suivi du cycle marketing-vente.
• Pour finir, on utilise les données contenues dans le CRM pour analyser le processus commercial et l’optimiser.

Si vous en êtes à cette troisième phase, voici trois pistes d’amélioration… [...]

L’action commerciale se décompose en 2 phases :

• La première – plus marketing – est celle de la qualification du lead et de sa transformation en opportunité.
• La seconde – la vente en tant que telle – est celle de la transformation de l’opportunité en client.

Pour que l’action commerciale soit efficace, il est important de bien comprendre où se situe la frontière entre lead et opportunité : à quel moment finit la phase marketing et commence la phase de vente ?

 
Au sein des équipes commerciales (mélange de profils juniors et séniors), il est courant de trouver une compréhension très hétérogène de ces concepts. [...]

Depuis mercredi soir, les utilisateurs de SalesClic et SalesClic pour Salesforce peuvent visualiser, en marge du pipeline commercial contenant leurs opportunités en cours, leur “pipeline idéal”.
Présentation

Le pipeline idéal est une manière vivante et rigoureuse de:

• vérifier la pertinence d’un objectif de chiffre d’affaires;
• fiabiliser la prévision du chiffre d’affaires.

Elle se fonde sur une analyse détaillée des principaux flux du pipeline:

• flux d’opportunités d’une étape à une autre du processus commercial (les “taux de conversion”);
• flux d’opportunités des étapes du processus commercial vers les boites des affaires conclues et perdues (“probabilités de signature”);
• durée de séjour des affaires dans chacune des étapes du pipeline commercial.

[...]

Bonjour,

Plusieurs études récentes montrent que les ventes des entreprises qui soignent le plus leurs prévisions commerciales augmentent plus vite que la moyenne…

Toutefois, la plupart des entreprises B2B ne peuvent utiliser les méthodes quantitatives de prévision des ventes (les plus connues), qui requièrent d’importants volumes de données.

Si votre entreprise est dans ce cas, il existe cependant quelques moyens simples et efficaces pour moderniser et fiabiliser vos prévisions. Nous en détaillons cinq ici.

 
1. Structurer votre processus commercial

Structurer votre processus commercial en « pipeline », c’est à dire en grandes étapes récurrentes (ex. « Suspects », « Prospects », « Analyse des besoins », « Négociation ») permet de mesurer deux indicateurs clés : [...]

Il est très important pour une entreprise B2B de bien structurer son activité commerciale : pour mieux travailler au quotidien, mais aussi pour analyser et optimiser cette activité dans la durée.

Nos clients nous demandent d’ailleurs souvent par quelles analyses commencer. Je voulais donc détailler ici pour l’exemple les indicateurs (choisis dans SalesClic) que je surveille régulièrement. [...]

J’ai eu la chance de participer hier à la première réunion du Think Tank Datavis organisée par Philippe Nieuwbourg. Je voulais partager dans cet article les réflexions qu’elle m’a inspirées.
 
Pour les éditeurs de logiciels professionnels, l’ergonomie est devenue comme le bon sens de Descartes : la chose au monde la mieux partagée. On trouve beaucoup d’éditeurs qui vendent de simples tables comme « très ergonomiques ».

Pourtant, plusieurs développements devraient nous encourager à réfléchir plus sérieusement à la visualisation des données dans les logiciels professionnels. [...]

Vous venez d’envoyer un magnifique email, ou de laisser un superbe message sur une boite vocale… Quand devez-vous rappeler votre prospect s’il reste silencieux ?

Entre les transis qui ne rappellent jamais et les maniaques qui rappellent toutes les deux heures, Vince Vaughn (dans Swingers) est là pour vous aider à bien choisir :

Personnellement, je pencherais plutôt pour sa première réponse : 1 + 1 jours = 2 jours.

Et pour vous, quel est le bon timing ?