Un grand merci à Pierre-Simon, marquis de Laplace pour les quelques mots qu’il a bien voulu consacrer à notre approche des prévisions de ventes :

« La différence des opinions dépend (…) de la manière dont chacun détermine l’influence des données qui lui sont connues. La théorie des probabilités est si difficile, elle tient à des considérations si délicates, qu’il n’est pas surprenant qu’avec les mêmes données deux personnes trouvent des résultats différents, surtout dans les matières trop compliquées pour être soumises à un calcul rigoureux.

» L’esprit a ses illusions comme le sens de la vue ; et, de même que le toucher rectifie celles-ci, la réflexion et le calcul corrigent également les premières. La probabilité fondée sur une expérience journalière, ou exagérée par la crainte ou l’espérance, nous frappe plus qu’une probabilité supérieure qui n’est qu’un simple résultat analytique ; il serait donc à désirer que dans tous les cas on pût assujettir les probabilités au calcul ; mais le plus souvent la chose est impossible, et nous sommes forcés de nous en rapporter à des aperçus quelquefois trompeurs.

» Alors, l’analogie, l’induction, une saine critique, un tact donné par la nature et perfectionné par des comparaisons multipliées de ses indications avec l’expérience, suppléent, autant que cela se peut, les applications de l’Analyse. »

Beaucoup d’entreprises demandent à leurs commerciaux d’attribuer des probabilités de signature aux affaires traitées.

Cette pratique a beaucoup d’avantages – elle facilite notamment la formation de prévisions de ventes « quick and dirty ».

Elle a aussi un gros inconvénient : nous manions mal les probabilités, en particulier les plus faibles. Par exemple : même pour un expert, la différence entre des probabilités de signature de 20% et 40% sera souvent fumeuse. Or une telle différence, appliquée à une affaire importante ou diffusée à tout un pipeline commercial, bouleversera les prévisions de ventes de l’entreprise concernée…

 
Une solution souvent évoquée consiste à remplacer les probabilités de signature par des notes qualitatives. Par exemple :
1 : faible chance de signer
2 : chance de signer « moyen moins »
3 : chance de signer « moyen plus »
4 : forte chance de signer (Lire la suite…)


Les prévisions de ventes sont souvent faussées par l’excès de confiance des commerciaux qui les formulent. Le font-ils exprès ?

 
Probablement non. En situation ambiguë, nous sommes tous victimes d’un certain nombre de biais psychologiques bien documentés. Par exemple :

  • Nous avons du mal à imaginer toutes les conséquences possibles d’un événement.
  • Nous aimons sentir que nous contrôlons notre environnement – et cette « illusion de contrôle » est d’autant plus forte que nos efforts de prévision sont grands.
  • Nous attachons trop d’importance aux événements les plus bruyants, qui ne sont pas forcément les plus importants.
  • Nous manions mal les probabilités, en particulier les plus faibles.

Une solution répandue consiste pour la direction commerciale à discounter systématiquement les prévisions fournies par les commerciaux. Mais le risque est alors que les commerciaux, sachant leurs chiffres discountés, les discountent eux-mêmes préemptivement ou ne fassent plus l’effort d’y réfléchir…

Une solution plus efficace à long terme consiste sans doute à structurer la formation des prévisions de vente de manière à éliminer « à la racine » le plus de biais psychologiques possible…

On peut mesurer la qualité de prévisions de ventes de nombreuses manières – j’aurai l’occasion de revenir sur les mesures originales et innovantes proposées dans SalesClic.

Mais il n’est pas inutile de rappeler ici une mesure simple et efficace : la fameuse MAPE. En bon français : Mean Absolute Percentage Error, i.e. la moyenne des valeurs absolues des erreurs de prévision exprimées en pourcentage.

Par exemple, prenons :
- Deux affaires A1 et A2
- Leurs montants prévus (en début de période) P1 et P2
- Leurs montants réalisés (en fin de période) R1 et R2

En langage Excel :
MAPE (A1, A2) = MOY(ABS(P1-R1)/R1-1; ABS(P2-R2)/R2-1)

Le suivi de ce petit indicateur simple est recommandé pour toute direction commerciale !


Comprendre la différence entre risque et ambiguïté est utile pour l’analyse commerciale et la prévision des ventes.

Pour un événement incertain donné :
- On parle de risque quand sa probabilité de réalisation est inférieure à 100%, mais objective. Par exemple : pile ou face ?
- On parle d’ambiguïté quand sa probabilité de réalisation est subjective. Par exemple : la France sera-t-elle championne du monde de football cette année ?

Or les probabilités subjectives ont une propriété intéressante : elles ne sont pas « additives ». Par exemple, pour un événement ambigu E avec deux résultats possibles A et B, une personne pourra donner les probabilités de réalisation P suivantes :
- P(E) = 80%
- P(A) = 30%
- P(B) = 40%

Ce serait incohérent pour un événement risqué : il faudrait alors que P(E) = P(A) + P(B).

Beaucoup d’équipes commerciales utilisent comme prévision des ventes pour une période donnée la somme des montants des affaires à signer dans la période pondérés par leur probabilité de signature.

La non-additivité des probabilités subjectives explique en partie que cette prévision soit souvent inférieure au « commit » (engagement de ventes) global pour la période.

Connaissez-vous ces bibliothèques JavaScript permettant l’affichage sur votre page de fenêtres modales au design plutôt sympathique ?

ThickBox et nyroModal font partie de ces bibliothèques (toutes deux basées sur la bibliothèque jQuery). A l’heure actuelle, nous utilisons ThickBox sur SalesClic, mais malheureusement cette bibliothèque n’est plus maintenue !

C’est au cours de différentes recherches lors du développement de notre site commercial, que j’ai découvert nyroModal : une documentation claire, une souplesse très large (configurable à souhait) m’ont tout de suite séduit et c’est pourquoi j’ai voulu l’essayer sur notre site. (Un clic sur les liens de cet article vous donnerons un petit aperçu.)

Est-ce un au revoir ThickBox ?